심리학으로 팔아라 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가 드루 에릭 휘트먼

심리학으로 팔아라 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가 드루 에릭 휘트먼

 

모든 조건이 같다면 누구나 자기가 알고 좋아하고 믿는 사람과 거래한다.

 

추천의 글: 물건을 팔 것인가? 마음을 얻을 것인가?
프롤로그: 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가

1부 심리학을 읽어라, 그리고 더 많이 팔아라
01. 소비자 심리학: 열심히 하는데 결과는 왜 거기서 거기일까?
02. 뇌 X선: 인간의 뇌에 각인된 여덟 가지 욕구

2부 세일즈를 성공으로 이끄는 소비자 심리학의 21가지 원리
03. 예방접종의 심리학: 선제공격이 필요한 순간
04. 감각 특정적 언어의 심리학: 잠재 고객의 머릿속에 경험을 심어주는 단어
05. 신뢰성 전이의 심리학: 모든 잠재 고객의 마음속에는 반박 장치가 있다
06. 통합이론모형의 심리학: 사람은 다 다르다. 파는 방법도 다 달라야 한다
07. 사회적 증거의 심리학: 고객은 늘 옳은 결정을 내리고 싶어 한다
한 시간 넘게 설득해도 동요하지 않는다면 빨리 다른 사람을 상대하라. 세 시간을 더 해도 그의 갑옷에 상처만 남길 뿐이다.
순금처럼 값진 타인의 증언
08. 공포의 심리학: 공포를 이롭게 활용하는 방식
경쟁자와 다른 점을 이야기 하라
09. 수단 목적 사슬의 심리학: 소비자는 제품이 아닌 가치를 산다
훌륭하다고 말하지 말고 사야 하는 이유를 말하라
10. 정교화 가능성 모형: 세일즈를 성공으로 이끄는 결정적인 요인
대개 감정에 의해 물건을 사며 감정에 의한 결정에 대해 성인으로서의 책임을 느끼며 이성이나 그럴듯한 합리화로 구매를 정당화 한다.
감성호소와 논리호소에 따라 다르게 설득해야 한다.
11. 신념의 순위를 바꾸는 심리학: 공감대를 형성하는 것이 먼저다
다른 관점을 제시하라. 현재의 신념을 약화시켜라.
12. 비교의 심리학: 인간은 ‘또래 압력’에 취약하다
영향을 미치는 여섯 가지. 치알디니. 비교,호감,권위,호혜성,약속.일관성,희귀성
13. 호감의 심리학: 호감이 없으면 동의하지 않는다
사람들은 자기와 비숫한 사람을 좋아한다.
14. 권위의 심리학: 신뢰성의 암호를 해독하는 방법
15. 호혜성의 심리학: 보상해야 한다는 의무감을 ‘기술적으로’ 자극하라
16. 약속/일관성의 심리학: 사지 않으면 불편해지는 장치를 만들어라
17. 희소성의 심리학: 언제든 손에 넣을 수 있다는 느낌을 주지 마라
전화상담원이 기다리고 있습니다 보다 전화 연결이 안되더라도 계속 연결해 주세요가 더 팔린다.
18. 사례 대 통계의 심리학: 남들이 얼마나 알아줄지가 핵심이다
19. 메시지 구성의 심리학: 단순한 문장, 단순한 개념이 통한다
주의를글라. 흥미를 자극하라. 욕구를 구축하라. 증거제시. 행동요청
20. 자아 변형의 심리학: 소비자의 결핍과 열등감을 읽어내는 몇 가지 방식
만나는 사람이다 목에 내가 중요한 사람이라는 느낌이 들게 해주세요라는목걸이를 걸고 있는 것처럼 대하라. 메리 케이
22. 중복의 심리학: 소비자의 기억 속에 살아남는 것이 핵심이다
반복 보다 중복이다.
22. 메시지 측면성의 심리학: 단점을 우아하게 드러내야 구매욕이 올라간다
23. 길이가 장점을 암시한다는 휴리스틱 심리학: “저렇게 말이 많은 걸 보니 분명 사실이겠지.”

에필로그: 세일즈 귀재와 패자의 차이는 뭘까?